¿Quién es realmente su cliente?

Si su respuesta es “todo el mundo”, es momento de revisar su estrategia.

Si intenta venderle a todo el mundo, puede terminar sin conectar realmente con nadie.

Una de las situaciones que encuentro con frecuencia al conversar con empresarios es una respuesta aparentemente positiva cuando les pregunto: ¿Quién es su cliente?

Las respuestas suelen ser: “Todo el mundo”, “Mi producto lo puede comprar cualquier persona”, “Mi servicio es para todas las empresas”, “Cualquier persona puede necesitar lo que vendo”.

Y posiblemente esto sea cierto: muchas personas pueden comprar nuestro producto.

El problema es que eso no significa que todas tengan la misma necesidad, capacidad de compra, motivación o probabilidad de convertirse en clientes. Ahí comienza una de las decisiones más importantes de cualquier estrategia comercial: definir a quién queremos llegar.

Conocer al cliente va mucho más allá

Philip Kotler, considerado uno de los referentes del marketing moderno, ha desarrollado ampliamente conceptos fundamentales como la segmentación, la selección del mercado objetivo y el posicionamiento.

En términos prácticos, no todos los consumidores tienen las mismas necesidades y, por ello, una empresa necesita identificar aquellos segmentos en los que puede generar mayor valor.

Para un empresario del departamento del Meta, esto puede aterrizarse con preguntas muy sencillas:

·       ¿Quién me compra actualmente?

·       ¿Quién me compra con mayor frecuencia?

·       ¿Qué problema le estoy resolviendo?

·       ¿Por qué me elige a mí y no a mi competencia?

·       ¿Cuánto está dispuesto a pagar?

·       ¿Dónde busca información?

·       ¿Qué objeciones tiene antes de comprar?

·       ¿Quién realmente toma la decisión de compra?

Responderlas empieza a cambiar nuestra forma de vender.

Del cliente para todos al cliente ideal

Aquí aparece una herramienta muy utilizada en marketing llamada buyer persona.

No se trata simplemente de inventar un nombre y ponerle una fotografía a un cliente ficticio. El verdadero ejercicio consiste en construir una representación útil del cliente a partir de información real, como su comportamiento de compra, necesidades, motivaciones, dificultades, canales que utiliza y criterios para tomar decisiones.

Conocer a su cliente también transforma la forma de vender

Definir el cliente ideal no debería quedarse únicamente en un ejercicio de marketing; debe convertirse en una herramienta comercial.

Si sabemos quién tiene mayor probabilidad de comprarnos, podemos construir una mejor base de prospectos, priorizar contactos, preparar argumentos comerciales específicos, anticipar objeciones y hacer seguimiento con mayor intención.

En lugar de que un vendedor contacte a 100 personas sin ningún criterio, puede concentrarse en prospectos que realmente cumplen las características del cliente que la empresa quiere atraer.

Eso hace que la prospección deje de ser simplemente buscar clientes y empiece a convertirse en buscar los clientes adecuados y potenciales.

Y esto también aplica para nuestras redes sociales.

Muchas veces, como empresarios, nos preocupamos por publicar, hacer un reel o incluso pagar publicidad, pero no tenemos claro para quién estamos creando ese contenido.

Cuando conocemos a nuestro cliente ideal, es más fácil definir qué decirle, qué necesidad abordar, qué contenido publicar y hasta qué canal utilizar.

Antes de pensar en llegar a más personas, deberíamos preguntarnos si estamos llegando a las personas correctas.

Un ejercicio que puede hacer hoy en su empresa

Antes de pensar en la próxima publicación o campaña, tome una hoja y complete esta frase:

Mi cliente ideal es ____________, necesita ____________, actualmente tiene dificultad con ____________, valora especialmente ____________ y normalmente nos encuentra a través de ____________.

Y si aún se pregunta: ¿cómo puedo vender más?

Quizás la pregunta no es la indicada. Más bien:

¿A quién quiero venderle y qué necesito comprender mejor de ese cliente?

Porque conocer al cliente no garantiza una venta, pero vender sin conocerlo convierte muchas decisiones comerciales en simples intentos.

Jean Paul Guevara Umaña Especialista en Gerencia Comercial

Gestor Empresarial del programa Fomento y Desarrollo Empresarial de Cofrem